협상의 법칙 (★★★☆)

협상의 법칙 - 원제 You Can Negotiate Anything (1980,1994)
허브 코헨 저/강문희 역 | 청년정신 | 2004년 09월

목차

Part 1 세상의 8할은 협상이다
1. 협상은 무엇인가?
2. 모든 것이 협상의 대상이다 - 정보 / 시간/ 힘
3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들

Part 2 무엇이 협상을 좌우하는가
4. 힘
5. 시간
6. 정보

Part 3 어떻게 승리할 것인가
7. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일
8. 서로에게 이익이 되는 협상
9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉

Part 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
11. 위로 올라갈수록 유리해진다
12. 자신을 주목하게 하라, 개인화

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직업을 포함해서 어떤 형태의 만남이나 특정상황을 하나의 게임, 가상의 세계로 보려고 노력하라. 한 발자국 뒤로 물러나서 그것을 마음껏 즐겨라. 최선을 다했지만 그것이 원하던 방식으로 진행되지 않더라도 낙담하지 말라. 세상은 결코 생각과는 다르다는 것을 기억하라.

...

아이크 목사는 텔레비전과 라디오의 스타인 셈이다. 그의 교조적이지 않는 말과 대화 솜씨는 수많은 추종자를 끌어들였다. 그는 '그린 파워'에 대해서도 설교하고, 가끔씩 그의 회중에게 "하느님께 박수갈채를 보내라"고 요구하기도 한다.
어느 날 그는 회중들 사이를 걸으며 이렇게 말햇다.
"걱정하지 말라. 걱정할 게 아무 것도 없나니."
이때 그의 교구에 사는 한 사람이 손을 들고 말했다.
"아이크 목사님, 목사님이 잘못 아신 겁니다. 저한테 아주 큰 문제가 생겼습니다. 걱정이 돼서 미치겠다구요."
목사는 침착하게 응했다.
"그럼 잊어버리게."
"안 됩니다. 그렇게 할 수가 없다구요. 이건 심각한 일이에요. 걱정이 돼서 죽을 지경입니다."
"그렇다면 도대체 무엇이 자네를 그토록 고통스럽게 하는지 말해보게."
"은행 때문입니다. 저는 은행에 6천 달러나 빚을 지고 있거든요. 내일까지 갚아야 하는데, 지금은 단돈 한 푼도 없습니다. 그러니 걱정이 안 되겠습니까?"

"이사람아, 왜 자네가 걱정을 하고 있는가? 진짜 걱정해야 할 쪽은 은행이 아닌가?"


p126 ~ 128 Part2. 무엇이 협상을 좌우하는가, 일에 임하는 태도가 갖는 힘 中에서

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