롱테일 법칙 : 웹 2.0 시대의 비즈니스 황금률스가야 요시히로(菅谷義博) 지음| 예병일 옮김 | 재인 | 2006년 07월
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제1장 종량제 커뮤니케이션 시대의 종말
80대 20 법칙
단골에게 팔기가 여섯 배 쉽다
우량 고객을 더욱 우량하게
80퍼센트의 '일반'고객 내다 버리기
고객이 늘면 커뮤니케이션 비용도 늘어난다
종량제 커뮤니케이션 시대의 종말
e마케팅의 등장
롱테일 법칙
제2장 롱테일 전략
압축하지 않는 마케팅
"감자튀김도 드시겠습니까?"라는 말의 효과
마케팅이란 '팔리는 구조'를 만든는 것
팔리는 구조가 매출을 상승시킨다
매출을 관리한다
마케팅과 영업을 하나의 흐름으로 만든다
캠페인 관리를 통한 마케팅 효과 측정
오프라인과 온라인을 통합한다
고객을 ID화한다
마케팅과 세일즈를 분리한다
아무리 영업사원을 교육해도 매출은 오르지 않는다
전체 마케팅 흐름의 설계도를 그린다
Marketing Chain Management
개별 마케팅 흐름도의 작성
'서비스'와 '고객의 시간축' 롱테일 전략
롱테일이 성립되지 않는 경우
타기팅과 양립 가능하다
고객의 롱테일화가 가장 확실한 방법
'온라인화'가 아닌 '자동화
제3장 롱테일 전술 구사하기
매출을 과학적으로 향상시킨다
SEO와 SEM의 활용
애드워즈와 오버추어의 효율적인 이용
상품 정보는 많은수록 좋다
콘텐츠를 위한 콘텐츠는 피하라
'읽히는'이메일 콘텐츠를 만드는 방법
고객의 시간축 공략하기
팔리는 영업 구조 만들기
소프트웨어와 서비스 기능은 많은수록 좋다
IC태그 이용하기
DM,FAX-DM을 활용한 신규 고객 개척
휴대전화를 활용하는 다이렉트 리스폰스 마케팅
인터넷과 매스 마케팅의 융합
제4장 롱테일 전략을 실현한 기업들
아이크레오: 이메일 매거진 『아이슈어』
구글: 검색 연동 광도『애드워즈』
디지털 아카이브 저팬: 디지털 소재 다운로드 판매
엔-저팬: 전직 정보 매칭 서비스
혼다: 카 내비게이션용 정보 서비스 '인터내비 프리미엄 클럽'
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'팔리는 구조를 만드는 것', 그것이 바로 마케팅이다. 시장 조사나 TV 광고 제작도 분명 마케팅에 포함되지만, 단지 일부에 불과하다.
'마케팅=팔리는 구조 만들기'.
이는 마케팅 담당자뿐 아니라, 경영자 또한 명심해야 할 부분이다.
상품은 직원이나 영업사원이 파는 것이 아니다. 팔리는 구조가 파는 것이다. 만약 영업사원의 활동과 역량에 따라 매출에 큰 차이가 난다면, 그 회사에는 팔리는 구조가 없음을 의미한다.
(마케팅이란 '팔리는 구조'를 만드는 것 P.58 中)
롱테일 전략이 꼭 인터넷 비즈니스에만 적용되는 것은 아니다. 이 점이 곧잘 오해받는 부분이다.
롱테일 전략을 실현하는 데 필요한 것은 마케팅의 온라인화가 아니라, 마케팅의 자동화다. 오프라인 업체에서도 업무 자동화를 통해 판매 기회가 늘어나면 결과적으로 롱테일 효과를 얻을 수 있다.
('온라인화'가 아닌 '자동화' p. 110 中)
☞ 어느 순간부터 '웹2.0'이니 '롱테일'이니 하는 용어들이 우리 주위에서 심심치않게 들리게 되었다. 이전까지 '마케팅은 선택과 집중'의 문제였고, 대표적인 해법으로 소개되던 것이 파레토의 법칙, 즉 2:8법칙이었다. 그러나 이후 아마존과 같은 온라인 기업들의 성공을 분석하며 그 동안 간과했던 또는 선택적으로 버리려고 했던 80이 다시 이슈가 되고 있다.
이 책은 그런 측면에서 롱테일 법칙을 개념적으로 잘 설명하고 있으며, 대중들이 롱테일법칙은 온라인 기업에만 적용되는 법칙이라고 쉽게 빠지기 쉬운 오류를 지적하고 있다. 또한 롱테일의 축이 '상품의 축'만이 아니라, '고객의 시간축'으로도 해석될 수 있음을 상기시켜 주고 있다는 측면에서 작가의 지식의 폭을 엿볼수 있다. 그럼에도 불구하고 작가가 이 책을 통해서 다루는 내용 중 일부는 그 주제의 광대함에 비해 이야기가 단락으로 구성되어 흐름이 끊기거나 일부 작가의 주관적 판단에 의한 비약으로 비쳐진다. 적용 사례로 소개하는 부분도 일본의 비즈니스 환경에 국한된 내용들로 구성되어 있어 아쉬움이 남는다.
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